Besucher werden zu Kunden: die Konversion

Als Konversion wird allgemein die Umwandlung eines Status in einen neuen Status bezeichnet. Im Online-Marketing bezieht sich der Terminus (auch Conversion) auf die Durchführung einer zuvor festgelegten Zielaktion.

Konversionen sind vielfältig; Beispiele hierfür sind:

  • Die Registrierung auf einer Website
  • Das Ausfüllen eines Formulars
  • Die Buchung einer Dienstleistung
  • Der Kauf eines Produktes.

Ihr Ziel als Online-Shop-Betreiber ist also das Generieren möglichst vieler Konversionen, also die Umwandlung von Shop-Besuchern und Kaufinteressenten hin zu Käufern.

Um dieses Hauptziel, die Macro-Konversion, und dem untergeordnete Ziele, verschiedene Micro-Konversionen, zu erreichen, müssen zunächst vorbereitende Maßnahmen getroffen werden.

  • Ein fehlerfrei funktionierender und barrierefreier Verkaufsprozess und die korrekte Zielgruppensegmentierung dienen als Grundlage für eine hohe Konversionsrate.
  • Hohe Abbruchraten weisen darauf hin, dass Sie mit Ihrem Marketing die falschen Besucher auf Ihre Website leiten – ihre Erwartungen werden enttäuscht und sie verlassen die Zielseite, ohne eine Konversion durchzuführen. Ein Besucher Ihrer Zielgruppe, dessen Erwartungen Sie erfüllen, wird viel wahrscheinlicher konvertieren und somit Ihren Gewinn steigern. In Bezug auf die Adressaten des Marketings spielt die Qualität Ihrer Anzeigen also eine deutlich größere Rolle als die Quantität.

 

Die Konversionspyramide - Verkaufsprozess auf mehreren Stufen

Die Konversionspyramide visualisiert den Weg Ihrer Interessenten bis hin zur Konversion. Die einzelnen Stufen veranschaulichen alle Schritte des Kaufprozesses, beginnend beim Besuch Ihrer Website und abschließend beim Kauf. Die Mehrzahl der Interessenten bricht den Kaufprozess auf einer der ersten Stufen aus verschiedenen Gründen ab.

 Konversionspyramide | AdWords-Controlling-Tool

 

Konversionspyramide bei Google AdWords

Auch für das Controlling und die Optimierung Ihrer AdWords-Strategie dient die Konversionspyramide als Grundlage. Auf dem Weg zur Spitze können Sie genau erkennen, wie häufig Ihre Anzeigen im Sichtfeld des Suchenden erscheinen (Impressionen), wie hoch die Klickrate auf Ihre Anzeige ist, wie viel Umsatz Sie generieren und welcher Anteil Ihrer Besucher konvertiert (Konversionsrate).


Konversionsrate - Verhältnis zwischen Besuchern und Käufern

Die Konversionsrate bezeichnet die Relation zwischen allen Website-Besuchern und denjenigen, die die letzte Stufe der Pyramide erklimmen und eine Konversion durchführen.

Die Berechnung erfolgt über diese Formel: Anzahl der Konversionen/ Anzahl der Besucher x 100. Im Ergebnis erhalten Sie die Konversionsrate in Prozent.
Eine Konversionsrate von 2 Prozent zwischen Surfer und Käufer gilt als guter Durchschnitt.

Um die Konversionen zu steigern, ist nicht nur eine Erhöhung der Besucherzahl, sondern ebenfalls die Reduktion der Abbruchrate und die Steigerung der Konversionsrate von Bedeutung. Eine höhere Konversionsrate hat eine bessere Effizienz der bestehenden Besucher zur Folge. Darüber hinaus fallen keine Kosten für den Einkauf von Besuchern ohne Konversion an.

Die Konversionsrate steigt enorm, wenn Sie für Ihre Website die richtigen Interessenten zu geringen Kosten einkaufen. Schon eine kleine Abweichung der Konversionsrate schlägt sich deutlich in den Gewinnen nieder – Sie erreichen mehr Besucher, die anschließend konvertieren, und generieren damit höhere Erträge, die Sie den Klickgebühren gegenüberstellen können.