Verkauf im Web-Business

Das Web-Business wird in ähnlichen Prozessstufen abgebildet, wie sie aus der allgemeinen Betriebswirtschaftslehre bekannt sind. Auch bei digitalen oder virtuellen Produkten geht es darum, das Interesse hoch zu halten, etwas anzubieten und eine Zielaktion abzuschließen. Der Aufbau der Webpräsenz als Verkaufsstelle unterscheidet sich jedoch erheblich. Wesentliche Bestandteile des Erfolgs im Web sind das Design, die visuelle Darstellung und die Schnittstelle zum Marketing. Datenbanken und Statistiken ermöglichen Auswertungen zum Verhalten der Besucher und geben Hinweise auf Optimierungspotenziale. Auf jeder Stufe der Verkaufsphase werden die Vorteile des interaktiven Mediums integriert. Ziel sind die Wettbewerbsfähigkeit und die Gewinnung des anonymen Besuchers als Stammkunden oder regelmäßigen Besucher zu machen.

Lesehinweise

In diesem Menüpunkt erläutern wir:

  • Den Unterschied zwischen physischen und virtuelle Gütern im Verkaufsprozess
  • Die Anwendung der Konversionspyramide auf den Ablauf im Verkauf
  • Das Einsetzen der Konzepte des Webs für den konkreten Verkauf
  • Die Identifizierung von Datenströmen als Träger von Marketinginformationen
  • Die Synergien zwischen Web- und Online-Verkauf

Verkauf von materiellen und virtuellen Gütern

Das Web-Business setzte einen Rahmen voraus, in dem Produkte vermittelt und Leistungen ausgetauscht und abgerechnet werden. Der Verkauf als praktikable Zielaktion spiegelt die Stufen zum Erfolg und die damit verbundenen Kosten gut wider. Verkäufe werden typischerweise in Verkaufsstellen abgewickelt. Die Bestellung eines Abonnements, der Eintrag in einen Newsletter, der Kauf eines Downloads, der Zugang zu einer Plattform und andere Aufträge für virtuelle Güter sind ebenfalls erstrebenswerte Zielaktionen, wenn die Präsenz auf diese Geschäftsmodelle ausgerichtet ist.

Mit dem Medium Internet treffen neue Möglichkeiten der Informationsbeschaffung und der Kommunikation auf die bekannten Phasen im Business. Sie bleiben auch im Zusammenhang mit den neuen virtuellen Gütern und Dienstleistungen unverändert. Der Erfolg im Web-Business setzt sich aus den folgenden Teilphasen zusammen: 

  • Interessentengewinnung,
  • Passendes Angebot,
  • Zielaktion,
  • Geschäftsabschluss

Abwicklung des Geschäfts in vier Teilphasen

Erst nach erfolgreichem Durchlauf der zuvor angeführten Teilphasen ist ein Geschäft zwischen beiden Parteien abgewickelt. Dieser Phasenablauf bezieht sich sowohl auf den stationären Handel als auch den Versandhandel und das Geschäft mit virtuellen oder digitalen. In den einzelnen Sparten variiert der Aufwand zwischen physischer Arbeit, Nutzung und Verarbeitung von Informationen. Grund hierfür ist die unterschiedliche Ausführung der Phasen. Der stationäre Händler präsentiert seine Ware physisch und betreut den Interessenten mit hohem Personaleinsatz. Mit Blick auf den Versandhandel entsteht ein hoher Aufwand für die Erstellung von Katalogen.  Der Einsatz von Computern soll diesen optimieren und möglichst effizient machen.

Das Web-Business setzt mehr Wissen über die Möglichkeiten eines Netzwerks, die Koordination von Partnern und die Nutzung von Synergien ein.

Virtuell kann sehr vielseitig sein

Das Web ersetzt den persönlichen, direkten Kontakt durch den Austausch von Daten über die Person, das Unternehmen, die Ware oder den Marktplatz. Das Ergebnis dieses Realitätsersatzes wird meist mit dem Adjektiv virtuell bezeichnet.1 Ebay, Amazon, Google-Shopping, Apple-Store, Buchclubs, Game-Center, Börsen und andere Verkaufsstellen werden oft als virtuelle Märkte bezeichnet. Virtuelle Produkte bezeichnen digitale Güter oder Dienstleistungen. Ihr Versand findet (anders als der von physischen Gütern) direkt über das Web statt. Virtuelle Produkte sind Dienstleistungen wie das Online-Banking, die Vermittlung von Reisen und der Download von Musik. Bis die Ökonomie einen eigenständigen Sektor einer virtuellen Wirtschaft abgebildet hat ist es allerdings noch ein weiter Weg. Der Web-Surfer kann bereits als virtueller Interessent (unbekannter Besucher) bezeichnet werden.

Für jede einzelne Komponente der virtuellen Wirtschaft gilt das Web notwendigerweise als Medium.

Geschäftsmodelle mit direkten Erträgen

Hintergründe von Geschäftsmodellen mit direkten Erträgen sind:

  • Der strukturierte Ablauf vom Marketing bis hin zur Zahlung
  • Der Aufbau zur Erfassung der Besucher
  • Eine schrittweise Konversion der Besucher zu Kunden2

Der Versandhändler betreibt einen Webshop, wenn er die Informationen über seine Produkte auf eine Webpräsenz stellt. Die Abwicklung führt er mit der etablierten Logistik durch. Ein Hybridhändler3 findet seine Kunden sowohl über das Web als auch lokal. Er betreibt einen Webshop, mit dem er seine Produkt­informationen, Verfügbarkeiten und seinen Service kommuniziert. Der Download von Musik, der Verkauf von Büchern, die Vermittlung von Dienstleistungen, der Vertrieb von Konzertkarten oder der Aufruf zu Spenden findet in einem Webshop statt. Alle genannten Beispiele nehmen den Webshop als einen virtuellen Dienst des Netzes in Anspruch.

Die anderen Geschäftsmodelle sind zum Teil Dienstleister für Webshops. Marketing- und Abwicklungsdienstleister, Preisvergleiche, Bewertungsportale, Affiliates usw. übernehmen Teilaufgaben aus dem Prozessablauf. Zur Abschätzung der Wertschöpfung im Web-Business dient eine Input-Output-Rechnung. Sie soll Doppelzählungen vermeiden.4 Darüber hinaus beziehen sich andere Geschäftsmodelle auf Dienstleister für Privatpersonen oder Anbieter von virtuellen Gütern an die Öffentlichkeit.

1: Virtuell ist die reine Wirkung oder Erscheinung ohne eine physische Präsenz.
2: Konversionspyramide
3: Hybridhändler ist ein Händler mit einem Webshop und einem stationären Handel.
4: Die Input-Output-Rechnung ist ein bewährtes Verfahren der Ökonomie, mit dem die Verflechtungen zwischen einzelnen Wirtschaftssektoren erfasst werden. Die entstehende Matrix wird als Vorleistungsmatrix bezeichnet und geht nicht in die Ermittlung der Wertschöpfung ein, da der Output eines Unternehmens nur zu einem Input im anderen Unternehmen führt und lediglich die eigene Erstellung substituiert. Outsourcing ist keine Wertschöpfung.

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