Der komplexe Weg der Kaufentscheidung

Im erfolgreichen Online-Marketing stellen Sie sich Fragen: „Wie spreche ich potenzielle Kunden optimal an? Wie kann ich eine Kaufentscheidung zu meinen Gunsten beeinflussen? Wie hebe ich mich von der Konkurrenz ab?“

Vor dem Computer sitzen Menschen, deren Weg zur Entscheidungsfindung sehr komplex ist. Von der Google Ads Anzeige bis zum tatsächlichen Abschluss (Checkout) kann viel passieren. Bei jedem Kunden sieht das Geflecht mit vielen Touchpoints anders aus. Zur Beantwortung Ihrer Fragen ist für Sie wichtig, an welchem Punkt in diesem Geflecht eine endgültige Entscheidung getroffen wird und wie Sie diese Entscheidung beeinflussen können.

Doch wie beeinflussen Sie den Kunden in der sogenannten „Messy Middle“ zu Ihren Gunsten? Dafür gibt es mehrere Einflussfaktoren.

• Schnelle Verfügbarkeit: Die Zeit ist schnelllebig und sie müssen mithalten. Bewerben Sie z.B. schnellen Versand oder kurze Lieferzeiten.
  
  
• Wichtige Produktmerkmale hervorheben (USPs): Grenzen Sie sich positiv von der Konkurrenz ab. Sie haben z.B. eine besonders hochwertige Verarbeitung oder eine umfassendere Service-Leistung.
  
  
• Bonuszugabe: Fügen Sie Ihrem Angebot eine kostenlose Zugabe Diese kann das Produkt oder Ihre Leistungen ergänzen.
  
  
• Expertenurteile & Auszeichnungen: Nutzen Sie Gütesiegel, Bewertungen von Profis und anderen vertrauenswürdigen Quellen.
  
  
• Verknappung: Limitierte Angebote und begrenzte Verfügbarkeit regen ebenfalls zum Kauf eines Produktes an. Weisen Sie z.B. in Ihren Anzeigen auf einen geringen Lagerbestand hin.
  
  
• Social Proof: Nutzen Sie Empfehlungen und Kunden-Rezensionen aus Ihrem Shop und von anderen Plattformen.

Diese unbewussten Manipulationen gehören für den Käufer zum gewohnten Ablauf des Kaufprozesses. Lassen Sie den Käufer in seinem Geflecht und bieten Sie ihm die Informationen und Bestätigungen, mit denen er sich jetzt zum Kauf in Ihrem Shop entscheidet.

Das Adwords-Controlling Tool unterstützt Sie dabei, Ihre Kunden noch besser zu erreichen. Nutzen Sie z.B. die umfangreichen Analysemöglichkeiten, um Anzeigen herauszufiltern, die eine schwache Kundenresonanz haben und überarbeiten Sie diese oder tauschen sie aus.

Zusätzlich können Sie Ihre Anzeigen mit den dazugehörigen Landingpages abgleichen. So finden Sie Vorteils, die noch nicht in Ihren Anzeigen beworben werden. Von den Landingpages finden Sie auch neue Keywords für Ihre Anzeigen.